Обновления за Сентябрь, 2010 Показать/спрятать ветки комментариев | Горячие клавиши

  • raisanewmax 6:52 pm on 29.09.2010 Постоянная ссылка | Ответить  

    ПЕРВАЯ СТУПЕНЬ: 45-СЕКУНДНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ 

    Задачи «нулевой стадии» — завязать доверительные отношения с человеком и пробудить в нем решимость построить свой бизнес. Если вы на этом этапе начнете рассказывать о своем «автомобиле» — компании, продуктах, маркетинговом плане и так далее — первая его реакция будет такой: наверное, для всего этого надо быть прирожденным продавцом или хотя бы иметь опыт продаж. Между тем 95% людей не являются продавцами по своей природе, и вы рискуете получить отказ. Это не тот результат, который вам нужен.

    Начните с мечты.

    Для этого проведите с кандидатом беседу о том, как бы он хотел построить свою жизнь, если бы стал ее хозяином.

    Эффективный способ завязать такой разговор — запись на всех ваших страницах в интернете : «Стань хозяином своей жизни». Мой собственный опыт говорит о том, что это производит удивительный эффект. Многие, очень многие люди обращаются ко мне и спрашивают «Как мне стать хозяином своей жизни?»

    Когда такое происходит,     отвечайте: «Прежде чем я вам отвечу, позвольте задать вам вопрос. Вы знаете кого-нибудь, кто любит    путешествовать или ездить куда-либо в отпуск?» Вы можете ожидать ответа как «да», так и «нет».

    Большинство ответят: «Да, я и сам люблю». Если ответ «нет» — вам не повезло. Зачем вам спонсировать человека, который не знает никого, кто любил бы получать удовольствие от жизни? Заметьте: вы не спрашиваете собеседника, любит ли он сам путешествовать. Вы говорите о третьих лицах, спрашиваете, «знает ли он кого-нибудь»?

    Большинство людей ответят на ваш вопрос утвердительно, и вы можете продолжить: «Вы знаете, что для путешествия необходимы три вещи: время, деньги и здоровье. Если я расскажу вам, как получить все это, вам это будет интересно?»

    Если вам ответят «нет», разговор окончен. Разве это не здорово: понять, что вы попусту потеряли время, спустя всего пять минут после начала разговора, и не потратили нескольких часов на организацию домашней встречи и «презентации возможностей»?

    Если ответ положительный — вам остается только вручить кандидату свою визитку с логотипом «Стань хозяином своей жизни» и текстом «45-секундной презентации» на обратной стороне. Либо пригласить его на ваш одностраничный сайт с этими записями. Вам потребуется 45 секунд, чтобы сказать об этом. А прочитать текст большинство людей успеет за 30 секунд. Закончить надо словами: «Если вам это интересно…» Кроме всего прочего, этот подход отметает одну из распространенных отговорок людей, не желающих заниматься бизнесом: «У меня нет времени». Заметьте: мы не отнимаем у людей много времени (подробнее об этом ниже).

    Сейчас самое время вручить кандидату книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», либо дать ссылку на прослушивание этой информации в интернете. В ней объясняется, что такое сетевой маркетинг и как преуспеть в этом бизнесе. Ваш следующий вопрос: «Скажите, что для вас значит быть хозяином своей жизни?» Это одновременно и самая сложная, и самая простая часть презентации.

    Простая — потому что она не включает диалога. Сложная — потому что вам придется помолчать и послушать. Для прирожденных продавцов это всегда непросто.

    Поймите: чем больше человек говорит, тем более перспективным кандидатом он может стать. На «горячих сессиях» (позже я объясню, что это такое), я обхожу стол и задаю этот вопрос каждому человеку. Можете спросить своего друга: «Что бы ты делал, если бы твоя жизнь полностью принадлежала тебе?»

    Если человек надолго задумывается и в конце концов отвечает, что не знает, вы можете спросить: «Ну ладно. Вы любите путешествовать?» Если ответ отрицательный или человек говорит, что никогда не задумывался об этом, — он, скорее всего, малоперспективный кандидат.

    Помните: неважно, о чем человек мечтает — об огромном доме, о лодке, самолете, автомобиле или иных приобретениях. Может быть, он хочет уделять больше времени своей семье, общественной жизни или политике. О чем бы человек ни мечтал — этого можно достичь, влившись в наш бизнес.

    Самое главное состоит вот в чем: если у человека вообще нет мечты — это не кандидат. Даже если он случайно вольется в бизнес, он станет просто оптовым покупателем, но никогда не превратится в активного дистрибьютора. Вот почему необходимо предоставить человеку слово и услышать его ответ.

    После того, как он закончит отвечать на ваш вопрос, вы говорите: «Что ж, я полагаю, что, суммировав все время, которое вы тратите на сон, работу, на дорогу туда и обратно и другие ежедневные обязанности, мы получим следующий результат: у среднего человека остается всего пара часов для себя».

    Дайте собеседнику поразмышлять над вашими словами 22 секунды. И пять секунд — на очередной вопрос: «Скажи мне, Антон, что для тебя значит быть хозяином своей жизни?» Семнадцать секунд на то, чтобы сказать: «Конечно, время сна можно не учитывать».

    И всего одна секунда понадобится, чтобы спросить: «Ты хотел бы распоряжаться большей частью своей жизни?»

    Когда я веду семинары, я спрашиваю присутствующих: «Кто из вас хотел бы распоряжаться большей частью своей жизни? Иметь время, деньги и здоровье и делать то, что хочется?» Просто от неожиданности обычно все сразу же поднимают руки.

    Позвольте мне объяснить, почему, как мне кажется, этот подход так хорошо работает. Во-первых, потому что большинство людей не распоряжаются по-настоящему своим временем. Однако они не понимают этого. Они так заняты выживанием, тем, чтобы свести концы с концами, что им некогда остановиться и подумать. У них нет времени даже на то, чтобы спросить себя о чем бы то ни было.

    Образно говоря, вы как бы кладете камешек каждому в туфлю. В вашу туфлю когда-нибудь попадал камешек? Вы идете дальше и надеетесь, что он как-нибудь сам собой выскочит. Но этого не происходит. Рано или поздно вам придется что-то предпринять, верно?

    Итак, вы положили каждому в туфлю по камешку. Можно сказать и иначе: вы посеяли зерно, которое рано или поздно прорастет. Они приходят на работу, и у них неудачно складывается день. Босс предъявляет к ним претензии.

    «Камешек» становится больше. Их дети говорят: «На той неделе наша школьная команда выезжает на загородную игру. Ты сможешь поехать со мной?»

    А папаша отвечает: «Прости, сынок. Я не смогу, мне надо на работу». И «камешек» еще немного увеличивается. Вот что важно: внедрив в сознание человека концепцию в целом, вы посеяли зерно, которое непременно прорастет.

    Ключевая идея этого подхода состоит в том, что, как только человек приближается к тому рубежу, на котором он говорит: «Пожалуй, пора что-то сделать с этим камешком в моей туфле», он просто обречен на домашний бизнес в сетевом маркетинге. Нет другого выхода в рамках здравого смысла.

    Если кто-то ответит: «Что ж, Рамиль, я ведь могу выиграть в лотерею», я спрошу его, купил ли он лотерейный билет на этой неделе. И кроме того, видели ли вы когда-нибудь, что происходит с людьми, выигравшими в лотерею? Через три-пять лет они оказываются в худшем материальном положении, нежели до выигрыша. Что случилось с тем парнем, который три года назад выиграл 3,6 миллиона долларов? В течение двух недель его атаковали друзья, прося одолжить им денег, и он в конце концов умер от сердечного приступа.

    Можно, конечно, заняться каким-либо иным бизнесом, кроме сетевого маркетинга. Некоторые из вас уже занимаются этим, остальные наверняка знают кого-то, кто имеет свой бизнес. Правда, однако, состоит в том, что этот бизнес не позволяет им стать хозяевами своей жизни. Например, мы с моей женой Нэнси много лет назад открыли кафе и владели им около четырех лет. За это время у нас было всего три выходных дня. Кафе было открыто круглосуточно 7 дней в неделю, у нас работали 35 тинейджеров. Это был ужас! Так что мы хорошо знаем, что такое НЕ быть хозяевами своей жизни.

    На одном семинаре пару лет назад, где присутствовало около 300 человек, я попросил поднять руки тех, кто ожидает значительного наследства. Шесть человек подняли руки. Я обратился к остальным: «Хотели бы вы быть на их месте? Ждать чьей-то смерти 10, 20 или 30 лет с неясными шансами?» Все засмеялись.

    Есть всего несколько вещей в жизни, которые можно гарантировать на 100%. В двух вещах мы уверены: мы все в один прекрасный день родились на свет и когда-нибудь все мы умрем. И есть еще одна вещь, которую можно на 100% гарантировать: если вам приходится работать и у вас есть друзья, которые работают, то никому из вас не стать хозяевами своей жизни, если вы не решитесь заняться на дому сетевым маркетингом.

    Отговорки: как отмести их при помощи Системы

    Отговорка номер один — «у меня нет времени». Можно ли понять людей, которые ссылаются на отсутствие времени после того, как вы отняли у них два или три часа для презентации или встречи? Помните: то, как ведете свой бизнес вы, является для них наглядным примером их будущей деятельности. Они не могут представить себя тратящими столько времени на презентации. Этой отговорки легко избежать, отняв у людей как можно меньше времени.

    Отговорка номер два — люди не понимают сути нашего бизнеса. Прочитав книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», они непременно поймут ее. Вы сможете сказать, что научили их «водить машину».

    Давая книгу своим подопечным, попросите их прочитать первые четыре «Урока на салфетках». Это название возникло потому, что я часто проводил встречи с кандидатами в кафе и рисовал на салфетках схемы и графики. Вот почему во всем мире моя книга известна как «Уроки на салфетках».

    Еще одно. Никогда не просите кого-либо прочесть всю книгу целиком. Она будет поставлена на полку «до лучших времен», «когда у меня появится свободное время». Предложение прочесть первые четыре главы — это психологический ход. Одолев первые четыре главы, большинство читателей будут так заинтересованы, что дочитают книгу до конца. И они поймут суть сетевого маркетинга.

    Большинство рекрутеров совершает ошибку, начиная с «автомобиля» — компании, продуктах, маркетингового плана. Они тратят часы на то, чтобы изучить все это, а потом обучают этому своих лучших кандидатов — и гробят все на своем пути. Почему? Потому что они не обучают «вождению».

    Наша философия очень проста. Мы учим людей «рулить», прежде чем показать им «автомобиль». Вот аналогия, которая разъяснит мою мысль.

    Представьте себе, что вы приобрели новенькую гоночную машину. Одолжите ли вы ее лучшему другу, чтобы он прокатился вокруг квартала, если он не имеет прав? Спортивный автомобиль — опасное средство передвижения.

    В сетевом маркетинге в этой роли выступает бренд компании. Рекрутеры часами рассказывают кандидатам о достоинствах своего «транспортного средства». Они подписываются сами, начинают рекрутировать — и «разбиваются»! Это происходит, потому что никто предварительно не обучил их вождению. Зачем рисковать тем, что ваш кандидат потеряет лучших потенциальных дистрибьюторов еще до того, как они поймут, чем, собственно, собирались заниматься? Прочитав книгу, они научатся «водить машину».

    Итак, прежде всего, это очень сильный ход — предложить человеку «стать хозяином своей жизни». Спросив человека, что, по его мнению, значит быть хозяином своей жизни, и услышав от него в ответ: «Спасибо, нет. Я вполне доволен своей жизнью. Мне нравится ходить на нудную работу до конца жизни», — вы можете не рассчитывать на этого кандидата. И вы потратите на это всего 30 секунд своего времени.

    Поймите: если бы я каждый раз, разъясняя кандидату концепцию сетевого маркетинга, устраивал двух-пятичасовые презентации, я бы выдохся много лет назад. Сколько всего таких презентаций вы можете провести в день? Я ограничиваюсь 30 секундами. После этого я позволяю методическим пособиям работать за себя. Этот подход именно таков: львиную долю работы выполняют пособия.

    В завершение — короткая история от Дона файла: » Недавно мы с Нэнси завтракали с нашим другом Маком. Мы не виделись с ним много лет. Стоит ли говорить, что Мак проявлял искреннее любопытство к нашему образу жизни и работе. Мы как раз только что вернулись из круиза, а через три месяца собирались в шестидесятидневное путешествие по Панамскому каналу. Также мы недавно купили нашим мальчикам новенький «Корвет» последней модели. Все это очень заинтересовало Мака. Он не мог больше сдерживаться и в конце концов спросил меня: «О’кей, Дон. Скажи мне, что вы продаете?»

    Мой ответ заключает в себе ключ к пониманию того, как быстрее всего и эффективнее всего построить свой бизнес. Я ответил: «Мак, мы продаем возможности. Мы помогаем человеку стать хозяином своей судьбы. Сетевой маркетинг — единственный реальный путь к этому».

    «Теплый рынок» и «холодный рынок»

    Термин «теплый рынок» означает знакомых вам людей. «Холодный рынок» — все остальные. (В главе 6 мы подробнее поговорим о «холодном рынке».) Многие расскажут вам, как они пытались спонсировать незнакомцев. И при этом они не желают говорить со своими друзьями. У этой группы людей одна из двух проблем. Они не верят в то, чем занимаются, или не понимают этого.

    Если человек верит, что каждый может стать хозяином своей жизни в течение одного года или трех лет, и понимает суть сетевого маркетинга достаточно хорошо, чтобы суметь объяснить ее в течение нескольких минут, или у него хотя бы есть книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», в которой все это объясняется, — почему он должен предоставить эту замечательную возможность незнакомцу, а не лучшему другу?

    Еще о времени, деньгах и здоровье

    Много ли вы знаете людей, у которых есть и первое, и второе, и третье? А многие ли из ваших знакомых хотели бы это иметь? Молодежь, которая много работает, у которой есть деньги и здоровье, нет времени. Люди постарше, выйдя на пенсию, имеют много времени, однако им обычно не хватает денег. Они не могут съездить к своим внукам, когда захотят. И они стареют — что можно сказать об их здоровье?

    Преуспев в сетевом маркетинге, вы получите все три компонента счастья: время, деньги и здоровье — максимум за три года. Это замечательно — делать, что хочешь, когда хочешь и общаться с теми, с кем хочешь.

    Реклама
     
  • raisanewmax 7:57 am on 29.09.2010 Постоянная ссылка | Ответить  

    СПОНСИРУЙТЕ НА РАССТОЯНИИ. 

    СИСТЕМА: СПОНСИРУЙТЕ НА РАССТОЯНИИ – ЭТО ПРОСТО!

    Нулевая стадия: ключ к успеху

    Первая ступень: 45-секундная презентация

    Вторая ступень: Читайте или слушайте на диске книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках»

    Третья ступень: презентация «автомобиля» — компании, продуктов, маркетингового плана

    Занимаясь спонсированием, вы наверняка столкнетесь с людьми из других городов и стран, которые захотят  сотрудничать  с вами.

    Начиная работать в сетевом маркетинге, большинство людей не знает, как эффективно использовать Систему  и как спонсировать на расстоянии. Новых дистрибьюторов часто учат сначала развивать бизнес в своем населенном пункте. Для того, чтобы это сделать, люди обычно предпринимают следующие шаги:

    1. организуют встречи и рассказывают на них о новых возможностях, открывающихся перед кандидатами;
    2. приглашают кандидатов к себе домой или приходят к ним и устраивают для них презентации;
    3. организуют презентации один на один.

    Все это хорошо для данного населенного пункта, но не годится для спонсирования на расстоянии. Совершенно невозможно заниматься такими вещами в 2ооо км от дома.

    Вот почему мы учим людей спонсировать и обучать на расстоянии. Научившись этому, вы сможете делать то же самое для тех, кто находится от вас на расстоянии 2oo — 1000 км или на соседней улице.

    Это важно, потому что, спонсируя новых кандидатов, вы даете им возможность работать со структурой дистрибьюторов  в моменты его наибольшей активности. Многие неудачники сетевого маркетинга просто не добрались до своих лучших кандидатов.

    Как лучше всего спонсировать на расстоянии?

    Необходимо использовать то, что мы называем Системой. С помощью Системы вы сможете за 12 минут объяснить по Skype или телефону преимущества сетевого маркетинга человеку, находящемуся на расстоянии в тысячах километров от вас. За это время вы успеете сказать все, включая «здравствуйте» и «до свидания», а в промежутке заинтересовать кандидата сетевым бизнесом.

    Система (и ее пособия) буквально работает за вас. Введение в Систему займет всего две минуты. Таким образом вы сэкономите драгоценные часы и расходы на  междугородные телефонные переговоры— ведь они обходятся очень дорого.

    «НУЛЕВАЯ» СТАДИЯ: КЛЮЧ К УСПЕХУ

    К Системе ведут три ступени, каждая из которых будет подробно описана ниже. Но есть еще «нулевая стадия», пройти которую необходимо для успешного претворения Системы в жизнь. Например, представьте себе, что вы беседуете по телефону или Skype с другом, с которым давно не общались. Беседа подходит к концу (я не советую вам поднимать этот вопрос в начале беседы, потому что на вас может обрушиться целый шквал вопросов), и вы задаете другу вопрос вроде: «Скажи, Антон, ты когда-нибудь думал о том, чтобы стать хозяином своей жизни?»

    Обычно следует небольшая пауза — ваш друг размышляет и не сразу понимает, что, собственно, вы имеете в виду. Так что вы продолжаете: «Знаешь, Антон, если сложить то время, которое люди тратят на сон, еду и работу, а также на дорогу и другие рутинные дела, то для себя у них остается не больше пары часов в день. И даже эти часы они не могут провести как хотят, потому что у них нет на это денег».

    Продолжайте: «Вот почему я задал тебе этот вопрос. Я знаю способ, как стать хозяином своей жизни. Можно построить собственный домашний бизнес, и я знаю Систему, с помощью которой это очень легко сделать. Каждый сможет. Не надо быть продавцом, и это не займет много времени. Антон , если тебе это интересно, я прямо сейчас расскажу о том, как начать».

    Что ответит Антон? Он может сказать: «Знаешь, Рамиль, на самом деле мне это неинтересно. Мне нравится каждый день ходить на работу — пусть она мне безнадежно надоела».

    Он также может сказать: «Конечно, пришли мне материалы. Мне интересно узнать подробнее, о чем ты говоришь».

    Самое важное на этой стадии — как можно быстрее закончить разговор и положить трубку. Если позволить собеседнику начать задавать вопросы, вы потеряете контроль над процессом презентации и, скорее всего, потеряете кандидата, не дождавшись даже того, чтобы он по-настоящему заинтересовался. Затем вам надо сделать выбор: послать ему ссылку (Email письмо) на  материалы первой ступени или сразу первой и второй (в зависимости от того, насколько перспективен данный кандидат).

    В большинстве случаев рекрутирование на расстоянии оказывается эффективнее, нежели личное. Труднее вовремя прекратить разговор с человеком, смотрящим вам в глаза, нежели просто положить  трубку, ссылаясь на занятость. Вы должны всего лишь позволить Системе подготовить почву за вас.

    Вот для чего нужна Система и ее пособия.

    Еще один пример: Предположим, вы подружились с неизвестным человеком в социальных сетях.  В процессе переписки вы спрашиваете :«Кстати, Сергей, ты никогда не думал о том, чтобы стать хозяином своей жизни?»

    Объяснив, о чем вы говорите, и предложив ему ознакомиться с первыми шагами по пути нового бизнеса, вы, возможно, услышите от него вопрос: «Ладно, что вы продаете?»

    Ответив на этот вопрос, вы рискуете потерять кандидата прямо здесь и сейчас. Вместо того чтобы рассказывать о продукте, ответьте, например, так: «Я ничего не продаю. Я — тренер, и я ищу людей, которые хотели бы научиться сами и научить своих друзей, как стать хозяевами собственной жизни. Если тебе это интересно, Сергей , я буду рад рассказать о первых двух ступенях и помочь тебе преодолеть их — и только потом я стану отвечать на твои дальнейшие вопросы. На самом деле ты получишь ответы на свои вопросы в ходе нашей беседы— прежде, чем задашь их. Ну а затем, если вопросы у тебя все же останутся, мы вернемся к ним».

    Когда вы разговариваете по Skype (телефону) с человеком, находящимся на расстоянии от вас, он знает, что вы далеко, и обычно не задает много вопросов. Вы говорите: «Хорошо, я пошлю тебе книгу, и ты поймешь, в чем состоит наш бизнес. В этой книге есть ответы на большинство твоих вопросов».

    Итак, вы представили идею, и у вас есть человек, ожидающий от вас дальнейшей информации. Что он получит? Вы пошлете ему книгу «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках» и попросите его прочитать четыре первые главы.

    Скорее всего, он увлечется чтением книги и дочитает ее до конца.

     
c
cоздать новую запись
j
следующая запись/комментарий
k
предыдущая запись/комментарий
r
Ответить
e
Изменить
o
показать/скрыть комментарии
t
перейти наверх
l
Go to login
h
Показать/Скрыть помощь
shift + esc
Отмена